8-800-234-5150
Звонок бесплатный
Пн -Пт 6:00-18:00 (МСК )

Новости

06 Октября 2017

Как убедить заказчика использовать качественное оборудование?

На любых переговорах, презентациях GPS/ГЛОНАСС оборудования на различных мероприятиях и выставках самый часто задаваемый вопрос – «сколько стоит?».

Означает ли это, что цена является самым главным фактором для совершения покупки? Вовсе нет, ведь на рынке B2B покупатель расходует деньги компании, а не тратит свои собственные. Поэтому чувствительность к цене не такая высокая – никто не гонится за экономией в 2-3 тыс. руб, гораздо важнее выбрать технологичное решение, которое прослужит долгие годы, а не вызовет «головную боль».

Если мы говорим о выборе GPS/ГЛОНАСС терминалов, в числе самых значимых факторов: надежность, долговечность, функциональность, а также гибкость решения, или возможность внести доработки со временем.

Выбирайте качественное решение

Выбирая качественное оборудование для мониторинга траснпорта, заказчик избегает дополнительных расходов на полную замену оборудования (дешевые решения вряд ли прослужат дольше 2 лет), затрат на диагностику, ремонты и выезды для сервисного обслуживания.

Учитывая высокий темп развития технологий, гораздо эффективнее вкладывать средства в гибкие решения, с достаточной расширяемостью для внедрения любых изменений. Многофункциональность напрямую связана с ростом потребностей заказчиков – это хороший задел на перспективу даже тем, кто сейчас ограничивается базовыми функциями.

Иными словами, оборудование высокого качества работает по принципу «установил и забыл». Используя терминалы Galileosky, интеграторы по всему миру получают более высокую маржинальность, уверены в предлагаемом решении, а заказчики остаются довольны и развивают долгосрочное сотрудничество. Рекомендуя Galileosky, интеграторы запоминаются конечным пользователям как эксперты, которые предлагают качественное и эксклюзивное решение.

Никогда не начинайте переговоры с цены

Одно из самых главных правил завоевания проектов – никогда не начинайте переговоры с цены. Выберете качественное решение и будьте уверены в том, что предлагаете лучшее оборудование. Нельзя забывать о том, что довольные заказчики становятся лояльными и начинают рекомендовать вас другим.

Будьте экспертом

Безусловно, важно отлично разбираться в технических характеристиках и возможностях терминала. Хорошо знать продукцию равносильно тому, чтобы хорошо продавать ее. Станьте экспертом Galileosky, посещая бесплатные вебинары и семинары, изучая инструкции по подключению новых внешних устройств. Берите приборы на бесплатный тест, чтобы испытать на собственном опыте все возможности.

Отличайтесь от других

Предлагая решение, делайте акцент на уникальных преимуществах. Расскажите об инновационной разработке Galileosky – технологии самостоятельного программирования Easy Logic, о возможностях гибких настроек терминала и удаленного конфигурирования.

Подчеркните, что оборудование мониторинга транспорта Galileosky отличается большим количеством входов/выходов разного типа и имеет открытый протокол. А значит, можно подключать и интегрировать различные дополнительные устройства для решения почти любых задач, использовать ПО мониторинга на свой вкус или безболезненно заменить одно ПО на другое.

Выясните потребности

Обсудив преимущества продукта, важно выяснить, какие потребности и «хотелки» волнуют заказчика. На данном этапе самое время не только составить подробный «портрет» терминала по техническим параметрам, но и узнать требуемые сроки установки. Именно эти пункты влияют на стоимость. Не забывайте, что в Galileosky можно заказать оборудование по индивидуальной спецификации, следовательно, переплачивать за не нужный функционал не придется.

Работайте с возражениями

Не оставляйте без ответа возражения заказчика. «Дорого»? Объясните, чем обусловлена эта стоимость. Учитывая практику применения GPS/ГЛОНАСС терминалов Galileosky, инвестиции окупаются уже по итогам первого месяца. Решение одно из самых надежных и долговечных на рынке: рассчитанный срок службы от 10 лет. А брак, согласно статистике, составляет менее 1% от всей реализованной продукции.

Заказчик утверждает, что решение «излишне функциональное»? Расскажите, насколько проще будет доработать установленное решение в будущем, чем переоснащать все с нуля. Предоставьте примеры более значимых экономических результатов при внедрении нестандартного решения. И, наконец, предложите вариант оплаты только необходимого функционала при заявке на индивидуальное производство.

Если в качестве довода, конечный пользователь утверждает, что не хочет использовать оборудование и ПО разных производителей, поясните, что выбираете только лучшие составляющие системы мониторинга от компаний, которые специализируются каждая в своей сфере. И таким образом, система будет более качественной и гибкой.

Обратитесь за поддержкой к производителю

Не стоит пренебрегать помощью производителя, даже если вы работаете много лет на рынке спутникового мониторинга – персональный менеджер Galileosky окажет всестороннюю поддержку. От оценки технических требований конечного пользователя, обсуждения возможности производства по спец.заказу и до совместного участия в переговорах с клиентами или презентации оборудования онлайн.

Кроме того, Galileosky с готовностью рассматривает варианты совместного участия на отраслевых выставках и конференциях, бесплатно предоставляет партнерам маркетинговые материалы, а также перенаправляет запросы конечных заказчиков на покупку и установку терминалов надежным интеграторам в регионах.