Статьи

Как убедить заказчика использовать продвинутую телематику?

16 июня 2021

В этой статье вы узнаете, какие мощные аргументы работают при переговорах с заказчиком, сколько денег экономят компании с телематикой, от чего зависит эффективность вложений и срок окупаемости проекта.

Лучший аргумент – это показать, каких результатов уже добились компании, решившиеся опробовать современные технологии на своём автопарке или объекте. Понятно, что деньги – один из главных драйверов в B2B сегменте, поэтому сделайте акцент на том, сколько компании экономят с телематикой. Покажите примеры, где помимо очевидной финансовой выгоды клиенты сохраняли такие ресурсы, как время и силы сотрудников, а таже повысили уровень безопасности на производстве или при транспортировке.

Что предлагают современные системы мониторинга? Отчёты для отслеживания динамики производительности, предиктивная аналитика, учёт энергоресурсов, контроль режима работы и удаленное управление. Даже по отдельности эти функции могут дать ощутимый результат, однако комплексное решение, реализованное на качественном оборудовании, не оставит повода сомневаться в реальной пользе от системы мониторинга.

ROI 380% и экономия $250К

Интегратор из Мьянмы настроил систему мониторинга для получения данных о работе двигателя, режимах эксплуатации, расходе топлива и контроля за передвижением экскаваторов на объектах. Более того, в проекте были использованы фотокамеры для подтверждения данных, полученных от системы телематики. Такие комплексные меры помогли сократить работу на холостом ходу на 70%. Вот как эта экономия выглядит в цифрах. Посчитаем только расход топлива:

Показатель ROI, т.е. возврат инвестиций в этом проекте составил 380% и это только за один год. Установленная на технике заказчика система мониторинга, проработает еще не один год, так как заявленный срок службы оборудования – 10 лет.

ROI 1150% и экономия 260 млн. рублей

Еще более впечатляющим показателем возврата инвестиций поделилась компания, которая занимается сейсморазведкой. Система мониторинга контролирует более 1000 единиц техники по всей России и за рубежом. Зарплата сотрудникам и заправка вездеходов рассчитывалась на основе тех путевых листов, которые заполняли водители. Очевидно, что в их интересах было записать пробег, больше фактического. В отсутствии чёткого контроля можно заполнить десятки листов с подобными фальсификациями. Поэтому компания остро нуждалась в решении, которое поможет выявлять несоответствия, увеличить эффективность внутренних процессов анализа документации, оптимизировать расходы на содержание парка и достичь полного соответствия с рабочими планами.

Логика выявления несоответствий по пробегу была такая: путевые листы от водителей заносятся в систему 1С и параллельно анализируются данные с телематического устройства. Сравниваются две цифры: пробег по спутнику и по путевому листу от экипажа. Система подсвечивает файлы, где разница аномально большая и это становится поводом для внутреннего разбирательства и поиска причины несоответствия.

В парке из 1000 машин, 20 разовых выявленных несоответствий – это уже ощутимый результат, а если разобраться и устранить причину появления регулярных несоответствий, то сэкономить можно еще больше. На чём? – На топливе, на ресурсе ТС и его обслуживании, на механиках и деталях, а также сохранить репутацию и уберечь себя от опасности иметь вышедшую из строя машину за полярным кругом. Показатель ROI проекта в 1150%.

Реальные истории клиентов, с цифрами и посчитанными результатами – это основной ключ к тому, чтобы доказать заказчику состоятельность и эффективность продвинутой телематики.

От чего зависит эффективность вложений?

Однако при одинаковых вложениях финальная цифра у компаний одного профиля и автопарком такого же размера может отличаться. Вот, какие важные факторы нужно принять во внимание при проработке новой системы мониторинга:

Текущая ситуация в автопарке

При знакомстве с заказчиком ваша задача – выяснить, как организован контроль в компании. Каким образом и на основе каких данных реализован учет продуктивности предприятия? Насколько эти отчёты показательны, насколько глубоко анализируются детали и удобно ли это для клиента? Оцените, как выстроены бизнес-процессы в организации и постарайтесь понять, какой подход у клиента к ведению бизнеса.

Участие fleet менеджеров

Вовлеченность ответственных, либо заинтересованных лиц со стороны конечного заказчика может в разы ускорить разработку, установку и отладку решения. Более того, содействие на этапе первичного аудита, диагностики проблем автопарка позволит глубже проработать проект и принять во внимание все «слепые зоны».

Компетенции интеграторов

Можете ли вы кастомизировать решение под любой проект? Часто ли вы отказываете клиенту из-за недостатка опыта в новой сфере, оборудования, знаний или специалистов?

Мы регулярно проводим обучение для партнеров, оказываем техподдержку и назначаем project инженеров для сопровождения интеграторов от концепта систему до её пилотного варианта. Наша задача – помочь освоить все тонкости работы с оборудованием, чтобы вместо «настроить контроль этого параметра невозможно» вы отвечали клиенту «давайте попробуем». Помните, что эффективность внедрения кастомизированного решения выше коробочного.

При общении с заказчиком задавайте больше уточняющих открытых вопросов и не останавливаться только на симптоматическом лечении проблемы, предлагайте продвинутые решения. Помогайте выявить и осознать проблемы менеджмента. Это позволит вам дифференцироваться на рынке и поддерживать репутацию современного интегратора, который держит руку на пульсе инновационных технологий.

Нужна помощь в проработке проекта? Свяжитесь с нами и специалисты помогут подобрать оборудование.