Статьи

Эффективные переговоры: 5 шагов к реализации проекта

19 Март 2021

В этой статье вы узнаете о том, какие этапы обычно проходят обе стороны до подписания договора и реализации проекта. Обратим внимание на моменты, которые могут поставить переговоры под угрозу или затянуть процесс согласования. А также расскажем, почему бесплатный мониторинг техники несколько месяцев – это не траты, а инвестиции.

Мы поделимся опытом генерального директора ООО ICU, Арарата Икиликяна, партнёра Galileosky, который успешно реализовал проекты по мониторингу техники в трёх крупнейших карьерах Армении.

Определите, кто в компании принимает решения

Прежде, чем готовить презентацию проекта, определите, кто в компании принимает решения и постарайтесь вовлечь в переговоры именно его. Прямое общение с владельцем компании или автопарка будет наиболее быстрым и эффективным путём согласования, ведь он больше всего заинтересован в увеличении продуктивности и оптимизации финансовых затрат.

Более того, перед подготовкой презентации поищите информацию о компании самостоятельно. Используйте сайт, соцсети или корпоративный канал на YouTube. Постарайтесь узнать марку и модель машин, из которых состоит парк техники клиента. Вспомните, какие проекты вы реализовали с этими марками и укажите их в презентации проекта. Покажите клиенту, что вы имеете опыт работы с нужными ТС.

Определите самые приоритетные задачи проекта

Владельцы не всегда могут точно оценивать процессы и определять задачи, которые касаются обслуживания техники и оптимизации её работы. И это нормально. У руководителя может быть другое образование, пул различных обязанностей и список горящих вопросов. Поэтому постарайтесь определить необходимую базу, которую клиент хочет видеть в итоге. Это может быть мониторинг топлива и режимов работы, повышение продуктивности или контроль сотрудников.

Действенный способ – не просто предлагать клиенту варианты решения, а вовлекать его в диалог. На доступных примерах объяснить, где, когда и каких именно результатов можно добиться с системой мониторинга.

Оформляйте реализованные кейсы и показывайте их на презентации проекта, либо публикуйте тексты на сайте. Истории клиентов – отличный инструмент, чтобы показать реальные результаты компаний, которые используют IoT решения.

Арарат Икиликян, Генеральный директор ICU
Арарат Икиликян, Генеральный директор ICU

Помните, что клиент не является специалистом в сфере телематики. Он может быть успешен в агробизнесе, обслуживании скважин или строительстве и ему легче, поручить мониторинг профессионалам. А интегратор, должен доказать, что именно он может качественно реализовать нишевое решение в короткие сроки.

Установите тестовые образцы

Бесплатный мониторинг машин нескольких типов поможет определить конкретные точки для экономии в компании. Более того, это повысит точность расчёта бюджета и позволит объективно оценить ситуацию в организации. В этом случае бесплатные тесты и комплексный мониторинг – это не только инвестиция в будущее сотрудничество, но и достаточно глубокий аудит.

Таким образом вы сможете дополнить сформированный список актуальных задач, решение которых точно приведёт к ощутимым улучшениям. Более того, наглядная демонстрация потенциальной экономии на примере его собственной компании станет лучшим аргументом на пути к заключению договора.

Обсудите бюджет и чётко определите дедлайны

В момент установки тестов укажите стоимость оснащения и мониторинга каждой единицы техники. На основе данных аудита рассчитайте и занесите в смету количество терминалов, CAN считывателей, ДУТов и любой другой периферии, необходимой для реализации проекта. Прозрачность и понятное ценообразование повысит доверие клиента и сработает на вашу репутацию.

Выставляя временные рамки, берите во внимание то, что техника не всегда доступна для установки. Машины могут отправиться в рейс или стоять в сервисе на плановом ТО. Это может увеличить время установки оборудования и отладки решения. Однако, бывают нестандартные случаи, о которых рассказываем в следующем пункте.

Мотивируйте клиента к содействию на этапе отладки

Помимо типичных проблем, из-за которых техника может быть недоступна для интегратора, есть еще и открытое нежелание персонала принимать изменения в организации. Чтобы избежать подобных трудностей объясните руководителю необходимость его активного участия в процессе отладки и будьте с ним на связи, если заметите противодействие со стороны сотрудников.  Убедите руководителя, что качество реализации решения, его надежность и время установки зависят в том числе от доступа к технике.

Мы перечислили основные этапы, которые чаще всего проходят интеграторы IoT решений на пути к реализации проекта. Безусловно, ситуация может развиваться по совершенно другому сценарию.

Есть проект в работе? Нужна помощь в проведении переговоров или подготовке презентации? Обращайтесь к специалистам Galileosky. Они сориентируют вас в выборе оборудования под задачу и помогут подготовить необходимые материалы для успешной реализации проекта.